Small Wins e o Behaviorismo

Como pequenas vitórias podem construir grandes sucessos

Você aceitaria trocar seu salário mensal por uma única remuneração anual? Do ponto de vista econômico, pode ser uma boa, você deixaria seu dinheiro rendendo, fazendo suas retiradas mensais e, no final do ano, poderia até ter algum ganho financeiro. Mas a sensação de trabalhar durante onze meses sem receber nada é algo impensável para a maioria das pessoas.

Essa necessidade que temos de receber recompensas ao longo do caminho tem bases psicológicas e pode ser uma excelente ferramenta de gestão.

É fácil associar a busca por recompensas com as teorias de seleção natural de Darwin, “cuja essência diz que apenas os organismos geneticamente adequados a determinado ambiente sobrevivem para se reproduzir, garantindo assim o sucesso de sua espécie”. Para que ocorra essa adaptação ao ambiente, os animais aprenderam a suprimir ações que tragam resultados negativos e a internalizar as que trazem resultado positivo. Essa é a Lei do Efeito, proposta pelo psicólogo Edward Thorndike, em meados de 1890.

Muitos outros estudiosos da mente humana exploraram esse conceito que acabou sendo conhecido como Behaviorismo. O assunto se tornou muito polêmico, quando os estudiosos passaram a condicionar o comportamento de animais e humanos através de reforços positivos (recompensas) e negativos (punições). Em um dos mais polêmicos, o psicólogo americano J.B Watson condicionou uma criança de nove meses a ter medo de um camundongo branco, através da simples associação com um barulho desagradável. Watson chegou a escrever na época:

Dê-me uma dúzia de crianças saudáveis e bem formadas e deixe-me cria-las em meu mundo. Garanto que posso treiná-las para tornar qualquer tipo de especialista de minha escolha – médico, advogado, artista, comerciante, chefe e, sim, até pedinte e ladrão, independentemente de talentos, predileções, tendências, habilidades, vocações e raça dos ancestrais”.

Essa ideia de que nossas mentes são completamente previsíveis e, portanto, treináveis foi utilizada em muitos filmes e livros como A laranja mecânica, de Anthony Burgess, Admirável Mundo Novo, de Aldous Huxley ou 1984 de George Orwell, o que aumentou ainda mais a polêmica sobre o tema. Porém, apesar de grande influência para romances e ficções, o Behaviorismo pode nos ajudar a entender o comportamento humano e a liderança, como cita Maximiano em seu livro Teoria Geral da Administração:

“Este ramo de estudo não focaliza especificamente a motivação humana para o trabalho, mas suas proposições e hipóteses oferecem alguns elementos para a compreensão dos mecanismos que ativam o comportamento humano, especialmente no que diz respeito à recompensa. O behaviorismo é uma área controversa do enfoque comportamental, dada sua associação com as experimentações com animais. No entanto, aborda conceitos que o administrador moderno deve conhecer”.

Algo do comportamento humano nas organizações e na sociedade pode ser explicado por meio dos princípios do behaviorismo. A punição, por exemplo, sempre foi usada para coibir comportamentos indesejados. Muitos dos métodos de premiação por frequência, programas de incentivos e mesmo promoção por mérito têm premissas semelhantes às dos behavioristas. Outro bom exemplo é o conselho de Mauro Halfeld em seu livro Investimentos:

“Crie sempre objetivos bem definidos e fortes incentivos para alcança-los. Chamo isso de imaginar ‘cenouras’, para que nós, os ‘coelhinhos’, possamos desempenhar melhor, correndo dedicadamente para alcançá-las. Como nossos objetivos estão muito distantes, sugiro que você faça algumas concessões, oferecendo pequenos prêmios sempre que metas forem alcançadas”.

Essas “cenouras” são as Small Wins, pequenas recompensas que temos ao longo do caminho para reforçar nossos comportamentos positivos e garantir que estamos no caminho certo. Metas de longo prazo são essenciais, mas as pessoas podem “congelar” se não perceberem progresso constante. Por isso as listas “To do” estão sendo cada vez mais utilizadas, os projetos fragmentados e é por isso, também, que preferimos receber nosso salário todo mês.

“Pesquisas mostram que, de todas as formas de motivação humana, a mais eficaz é o progresso. Isso porque uma pequena vitória concreta dá impulso e aumenta a fé no futuro. Teresa Amabile e Steven Kramer reuniram registros de diários de centenas de pessoas anônimas sobre milhares de dias de trabalho. Com base nessas reflexões, os dois concluíram que o progresso cotidiano, mesmo uma pequena vitória, pode fazer uma enorme diferença no modo como os indivíduos se sentem e se comportam”.

Greg McKeown

Dividir grandes objetivos em pequenas tarefas, além de ser mais eficiente e oferecer uma percepção mais tangível de ser alcançada, promove recompensas a cada passo dado, condicionando as pessoas a continuarem caminhando na direção correta. Portanto, é essencial que você consiga criar estratégias de recompensas que reforcem os comportamentos que você espera de sua equipe e que, ao mesmo tempo, signifiquem pequenas vitórias para eles.

 

Para finalizar e ajudar nessa complexa tarefa de liderança, seguem algumas premissas da Teoria do Reforço, compiladas dos livros Administração, teoria, processo e prática, de Chiavenato e Teoria Geral da Administração, de Maximiano:

  • O reforço é considerado positivo quando produzem satisfação, fazendo com que o comportamento que gerou esse estímulo ou recompensa se repita.
  • Os comportamentos que evitam resultados indesejáveis também tendem a ser repetidos.
  • A recompensa só deve ser oferecida em contrapartida do comportamento desejado, ou perde a força motivacional.
  • O efeito positivo depende do valor que a recompensa representa para cada indivíduo.
  • As pessoas não estão preocupadas apenas com as recompensas que recebem, elas observam o que as outras pessoas estão recebendo e reagem de modo a evitar possíveis injustiças.
  • O reforço intermitente é mais forte que o contínuo porque gera expectativa.
  • Um comportamento condicionado a uma recompensa enfraquece e tende a desaparecer quando a recompensa não é fornecida.
  • Os resultados e efeitos da punição não são tão previsíveis ou permanentes quanto da recompensa.
  • As punições são frequentemente acompanhadas por atitudes negativas em relação a quem os aplicou e em relação à atividade que os produziu.

Referências: Essencialismo, Greg McKeown, 2014. Investimentos, Mauro Halfeld, 2005. Administração, Idalberto Chiavenato, 2014. O Livro da Psicologia, Behaviorismo, diversos autores, 2012. Teoria Geral da Administração, Antonio Maximiano, 2012. Uma História da CIência, Michael Mosley e John Lynch, 2011.

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