Arquivo da categoria: Comunicação

Insights essenciais sobre comunicação, adquiridos por meio da experiência do dia a dia e relacionados com as teorias mais modernas sobre o tema. Confira!

Lógica Simbólica 3

Desvendando a Lógica Simbólica

O primeiro post sobre Lógica Simbólica foi escrito há mais de 2 anos, na ocasião, utilizamos um conceito da ficção, proposto por Isaac Asimov, para concluir que todo tipo de conteúdo tem uma mensagem primordial, que pode estar ingenuamente perdida ou maliciosamente oculta: 

…seja como transmissor ou receptor, entenda que a palavra é apenas um meio e o enredo um caminho, o grande valor de qualquer conteúdo pode estar resumido a uma única mensagem, solitária e dispersa, esperando que você a desvende.”

Continue lendo Lógica Simbólica 3

Negociação: Armadilhas Psicológicas

Não caia nesse jogo!

Sempre trabalhei com vendas e por todos os cargos que passei, sempre recebi uma grande carga de informação sobre técnicas de negociação. Acontece que sempre tive uma certa aversão a esse conceito, afinal, me parecia que se alguma técnica de convencimento fosse necessária, o foco teria deixado de ser a melhor solução possível para ambos e passaria a ser obter a maior vantagem possível para mim.

Continue lendo Negociação: Armadilhas Psicológicas

Lógica Simbólica 2

Mensagens ocultas (e egoístas?)

O primeiro post sobre Lógica Simbólica já fez 8 meses e, desde aquela época, tenho observado e tentado, insistentemente, descobrir qual é o real significado por trás de qualquer mensagem que recebo.

Como dissemos naquela época, toda comunicação tem uma mensagem primordial, que pode estar ingenuamente perdida ou maliciosamente oculta. Sabendo disso, cabe a cada um de nós desvendar esse objetivo, seja quando recebemos ou transmitimos alguma mensagem.

A mais chocante conclusão que tive ao observar e ler muito sobre o tema é que grande parte da Lógica Simbólica é egocentrada, ou seja, serve principalmente para satisfação pessoal. Pare para pensar honestamente por um instante. Quando alguém escreve um email, por exemplo, cheio de nuances, dados, informações e riqueza gramatical, talvez a mensagem oculta que o autor do email queira passar, mesmo sem saber, é de que se trata de alguém altamente capacitado. Do contrário, um email mais objetivo serviria.

Essa necessidade oculta de auto promoção não é novidade no meio acadêmico, veja o que diz Chiavenato: “O comportamento humano é orientado para objetivos pessoais: subjacente a todo comportamento humano, existe sempre um impulso, desejo, necessidade, tendência, expressões que servem para designar os motivos do comportamento

Em suma, o comportamento humano é motivado pela satisfação de suas necessidades. E não é só nos emails ou conversas que podemos observar a Lógica Simbólica. O jeito que nos vestimos, nos portamos, os quadros que temos em casa, nosso tom de voz e qualquer maneira de comunicação traz consigo uma mensagem oculta e egoísta (pelo menos, na maioria das vezes), mais um motivo para cuidarmos de como estamos nos conectando com os demais.

Essa mensagem oculta, pode estar associada a uma das teorias de Immanuel Kant, que dividiu o conhecimento em intuições (adquiridas a partir da sensibilidade direta do mundo) e em conceitos (que provêm indiretamente de nossa compreensão). A Lógica Simbólica seria, portanto, um conceito que só pode ser compreendido com a utilização de muito raciocínio e não através dos nosso sentidos.

A compreensão profunda de uma mensagem é de extrema importância em nossas vidas. Nas relações pessoais temos a oportunidade de uma interação mais harmoniosa, se houver entendimento das necessidades de ambas as partes. No âmbito profissional, a vantagem é ainda mais óbvia, entender o que um chefe ou clientes realmente querem, por exemplo, é uma das principais intenções de um briefing e uma das etapas mais essenciais para o sucesso de um projeto.

Então, atenção! Seja um entusiasta do entendimento das motivações humanas, compreendendo a Lógica Simbólica podemos revolucionar e simplificar nossas interações, tornando nossas vidas mais objetivas e verdadeiras.

 

Administração, Idalberto Chiavenato, 2014. O Livro da Filosofia, diversos autores, 2011.

Falácias – entenda os truques do diálogo

Falácias – uma discussão só é boa se todos estiverem satisfeitos no final

As discussões estão presentes em toda e qualquer interação humana, seja para falar de futebol, discutir os resultados da empresa ou ter a famosa DR com o companheiro(a).

Essa prática pode trazer muitos benefícios se todos os envolvidos tiverem como objetivo a busca pela verdade, pois resulta em conhecimento adicional e novas conclusões sobre o assunto.

O problema é que, para a maioria das pessoas, o mais importante é vencer a discussão. Essa tendência não se trata de um mal do mundo moderno, na Grécia, filósofos conhecidos como Sofistas desenvolveram a Retórica, ciência que tratava da arte de convencer através da palavra.

Ou seja, a busca pela verdade coletiva passa a ser uma tentativa de imposição de crenças individuais e ninguém ganha nada com isso (a não ser que estejamos falando de política).

Aqueles que encaram a discussão como uma boa briga possuem uma arma: a falácia. Trata-se de um argumento que parece ser verdadeiro, mas, na prática, induz ao erro. Elas podem ser propositais (sofismo) ou involuntárias (paralogismo), mas, de qualquer forma, distorcem as conclusões.

Abaixo, uma lista das falácias que me deparo com mais frequência, seja no ambiente corporativo ou pessoal:

Falso Dilema – É dado um argumento que limita as opções, dessa forma, a “vítima” se vê presa em um dilema. Ex. ” Ou você quer o impeachment da Dilma ou você é Petista“.

Ad ignorantiam – Cria uma condição falsa àquilo que não pôde ser provado como verdadeiro ou entende como verdade algo que não pôde ser provado falso. Ex. “Sou inocente até que se prove o contrário“.

Ad Baculum – O famoso apelo à força. Ex. “Se quiser manter este emprego, me escute bem!

Ad Misercordiam – Direciona a argumentação com base em fatores emotivos. Ex. “Me preparei durante meses para esta entrevista durar apenas 5 minutos?”.

Ad hominemSe faz um ataque contra o argumentador não contra o argumentoEx. “Não posso aceitar a opinião de alguém tão ignorante!”

Post hoc ergo propter hocAssume que uma única correlação é prova suficiente da causa (depois disso, logo, por causa disso). Também conhecido como Correlação Coincidência. Ex. “As vendas caíram após o anuncio do aumento do dólar. Portanto, nosso negócio também depende da flutuação da moeda”.

Espantalho – Cria-se um novo argumento, mais fraco e que possa ser tendenciosamente interpretado. Ex. “Eu adoraria viajar com você, mas as passagens estão tão caras que eu prefiro ficar em casa”.

Ad populum – Afirma que uma opinião é compartilhada por muitas pessoas para tentar corroborar com seu argumento. Ex. “Estão dizendo por aí que vão acontecer muitas demissões”.

Falácia da Falácia – Acusar como vago todo argumento porque se cometeu uma falácia ou erro de argumentação. Ex. “Depois dessa, nem quero ouvir mais nada”.

É importante conhecer esse tipo de argumentação, pois, dessa forma, evitamos cometê-los e, principalmente, ficamos mais atentos para não nos deixar ser enganados. Sempre que estiver entrando em uma nova discussão, lembre-se: a verdade será mais proveitosa que a vitória.

Existem muitas outras falácias que merecem ser conhecidas, uma fonte interessante de consulta é: https://yourlogicalfallacyis.com/

Referências: Como Evitar Falácias. Disponível em: http://www.pucrs.br/gpt/falacias.php. Acesso em: 27.09.2015.  Guia das Falácias. Disponível em: http://www.str.com.br/Scientia/falacias2.htm#fd. Acesso em 27.09.2015.

Objetividade – Perigos e Vantagens

Direto ao ponto… que interessa

As decisões baseadas em seu grau de utilidade são grandes aliadas do êxito profissional, são muitos os exemplos de pessoas práticas que acumulam histórias de sucesso. Esse comportamento racional também ajudou a moldar nossa sociedade e nos trouxe até aqui, então, nada melhor do que usar um dos exemplos históricos para abordar o tema.

A maior potência mundial da atualidade tem uma história em comum com esse tema. Em 1853, o especialista britânico em máquinas e equipamentos, Joseph Whitworth, realizou grandiosos e reveladores estudos sobre o desenvolvimento exponencial dos Estados Unidos. O conteúdo extraído de seus relatórios traz importantes reflexões, como:

“…os americanos exibem enorme engenhosidade, combinada com grande energia e motivação, que, como nação, nós faríamos bem em imitar, se quisermos preservar nossa posição atual no grande mercado mundial”.

Naquela época, os EUA ainda eram vistos com uma nação emergente por muitos. Pesquisas atuais apontam, no entanto, que os britânicos já haviam sido ultrapassados desde os anos 1820 na corrida da produtividade, depois foi a vez da renda per capitaigualada nos anos 1860. Mas o que fez os americanos prosperarem tanto? Segundo Whitworth, as principais razões para esse desenvolvimento, além da abundância de recursos naturais, foram:

  • Baixa resistência à inovação por parte dos trabalhadores;
  • Menor número de barreiras para abrir empresas;
  • Alta taxa de alfabetização;
  • Imprensa barata.

Em suma, os americanos eram mais práticos. Desse comportamento, surgiu, em 1878, o Pragmatismo, termo proposto por Charles Sanders Peirce, no ensaio Como tornar claras as nossas ideias, que tem como proposta doutrinar o pensamento filosófico para a utilidade. Segundo ele, não devemos nos perguntar apenas “é dessa forma que as coisas são?”, mas sim, “quais são as implicações práticas ao se adotar essa perspectiva?”.

Essa nova filosofia influenciou muitos outros americanos, o nova iorquino William James foi um dos maiores entusiastas do pensamento pragmático e um de seus maiores ensinamentos foi: “faz diferença agir como se você fizesse diferença“. Seu exemplo mais conhecido é de um homem faminto perdido na floresta, se ele acreditar que consegue sair da floresta, irá tentar e pode conseguir sobreviver, caso contrário, ficará parado e fatalmente sucumbirá à fome.

Essa cultura enraizada no povo americano criou importantes alavancas para o desenvolvimento da nação, como o patriotismo, orgulho e confiança. São sentimentos compartilhados por grande parte do povo americano e que são percebidos até hoje no simples contato com qualquer nativo.

Tal objetividade foi uma das responsáveis por tornar o país em tamanha potência econômica e podemos tirar grandes lições ao adotar esse padrão de comportamento, como foco em resultados, eficiência e ambição. Mas existem algumas armadilhas que devem ser administradas: O conceito de foco pode ser simplesmente desfocar o que não interessa, o que nos impede de considerar as consequências; a eficiência pode ignorar a sustentabilidade e criação de valor a longo prazo; a ambição pode virar ganância.

No século XIX, uma nova ideologia surgiu nos EUA, o Destino Manifesto que, segundo ele, o povo americano fora eleito por Deus para promover o desenvolvimento e a formação da nação mais importante de todos os tempos. Essa crença, aliada ao comportamento pragmático, foi o suficiente para despertar a ganância e a inconsequência em uma parcela daquela população, o que culminou em guerras, crises e em um movimento visto por muitos como imperialista.

Quando trazemos essas armadilhas para o nosso cotidiano, a maior preocupação ao adotar uma postura mais prática e objetiva é o exagero. O pragmatismo implacável de Frank Underwood, personagem do seriado House of Cards, retrata muito bem a personificação de um indivíduo que não mede os meios para atingir os fins e estrutura planos maquiavélicos e imorais para atingir seus objetivos, para Underwood, lhe faltam os princípios.

A objetividade é uma forte aliada ao nosso desenvolvimento, mas exige grande responsabilidade. Portanto, foque nos seus objetivos e encontre a maneira mais prática de chegar, moralmente, a eles.

Referências: Os Magnatas, Charles Morris, 2005. O Livro da Filosofia, Diversos autores, 2010.

Falando em Público

Supere a insegurança e o medo de falar em público para fazer grandes apresentações

Recentemente, participei de um programa de empreendedorismo interno na minha empresa, algo bem semelhante à uma disputa de startups. Todas as apresentações foram excelentes e de uma variedade incrível, mas, havia algo em comum em quase todos os apresentadores: o medo de falar em público.

Essa insegurança é muito comum, mas pode ter um efeito bastante negativo se não for bem administrada. A oratória nunca foi uma de minhas maiores qualidades, porém, sempre reconheci a importância de dominar essa habilidade, então, pesquisei bastante sobre o assunto e nunca fugi de oportunidades de praticá-la, mesmo que minha mente implorasse pelo contrário. Com isso, consegui uma grande evolução, ainda longe dos meus objetivos, mas que me proporcionou novas chances para praticar ainda mais ao ser indicado para novas apresentações.

Causas do medo

Desde nossos mais antigos antepassados, ter muitos olhos observando um indivíduo nunca foi um sinal de que as coisas estavam indo muito bem, afinal, esta pessoa poderia estar sendo vitima de uma emboscada de animais ferozes ou ataque de rivais. Como vimos no post Conecte-se, estamos constante e involuntariamente fazendo uma avaliação do ambiente que nos cerca e nosso cérebro aprendeu a interpretar essa situação de “centro das atenções” como uma ameaça. Nosso corpo prepara-se então para lutar ou fugir, aumentando a oxigenação, atenção e tensão muscular, para uma possível necessidade de ação física mais drástica. E é daí que pode surgir o medo.

De acordo com a Teoria das Emoções dos psicólogos Willian James e Carl Lange, “as emoções derivam das percepções da mente consciente acerca das nossas condições fisiológicas“. Eles exemplificam sua teoria com o encontro entre um homem e um urso, em que a primeira reação do homem é correr e, por estar correndo, sente medo.

Atualmente, temos agravantes para essa situação, além da posição de lutar ou fugir, que nosso cérebro nos impõe, acabamos complicando ainda mais as coisas. Segundo o especialista no assunto Roberto Shinyashiki, existem 3 principais fatores que podem dificultar ainda mais o desempenho em apresentações e gerar os famosos “brancos“:

  • Sentimento de inferioridade;
  • Obrigação autoimposta de ser perfeito;
  • Medo de errar.

Note que todos esses fatores são causados quando as pessoas pensam nelas mesmas durante as apresentações. Essas inquietações podem ter sido construídas ao longo da formação do indivíduo, as experiências pelas quais passamos influenciam diretamente nossa capacidade de interpretar e reagir às mais diversas situações.

Superando o medo

Agora que contextualizamos o medo de falar em público – de maneira bem sucinta, é verdade, mas de forma que podemos construir um raciocínio – vamos buscar alternativas de superá-lo.

A primeira coisa a se fazer é admitir sua insegurança, ainda de acordo com Shinyashiki:  “Quando uma pessoa está com medo, é fundamental que ela abra seu coração e fale desse medo até que ele se esvaia. Freud já provou que esconder sentimentos só aumenta a intensidade deles“. Encontre alguém de sua confiança, que lhe ajude a entender as causas de seu medo, discuta sobre sua insegurança e vai perceber que ela não se sustenta, dessa forma, é possível você aprender a controlá-la.

O treinamento parece a mais óbvia das recomendações para acabar com a insegurança, mas não é o que tenho visto acontecer na prática. O exercício mental, no qual você apenas se imagina falando, não é suficiente, simule sua apresentação pra valer, quantas vezes for possível para chegar mais confiante no grande dia. Joni Galvão e Eduardo Adas, fundadores da SOAP (State Of  the Art Presentation), enfatizam muito essa necessidade:

“É natural que as pessoas se intimidem diante da perspectiva de subir ao palco e sintam alguma insegurança em relação a eventuais interferências da audiência e de seu próprio estado emocional. Nessa hora, mais uma vez, aparece a importância do bom preparo; ele torna o apresentador mais confiante e tranquilo e aumenta as chances de a apresentação fluir quase que espontaneamente”.

A preparação não se resume apenas ao ensaio, aproveitar todas as chances de praticar suas técnicas de apresentação em público, com certeza, é o melhor caminho para se tornar um excelente orador. Quando tiver oportunidades, seja na escola, faculdade, trabalho ou até grupo de amigos e familiares, não recuse. Você vai colher os frutos no futuro.

Técnicas práticas

A Teoria das Emoções também fornece uma boa solução, afinal, temos outros sentimentos além do medo que podem ser explorados. Por exemplo, sempre acreditamos que sorrimos quando estamos felizes, mas foi provado que o contrário também é verdadeiro, ao sorrir, nos tornamos mais felizes. Então, a sua postura em uma apresentação tem um grande poder de superar sua insegurança, como mostra o vídeo:

Durante a apresentação, existem truques que considero muito válidos. Nicholas Boothman nos dá dois deles, que são bastante positivos:

“Encontre um rosto amigável. Eles sempre estão lá, são os “acenadores”. Deus os abençoe, acenando, concordando com você e sorrindo. Eles normalmente representam 5% do público. Encontre três ou quatro e recorra a eles para conforto“.

“Tenha um bote salva-vidas. Muitos palestrantes ocasionalmente têm brancos. Pode acontecer por diversas razões. Sempre tenha pra onde ir. Com perguntas relacionadas ao tópico, por exemplo, ou questionando se alguém tem perguntas”.

Outra dica que considero importante é direcionar seu foco. Como vimos no início do post, quando pensamos apenas em nosso desempenho, a tendência é perdermos o raciocínio, então, foque no conteúdo e na plateia.

Existem muitas outras práticas para ajudar nessa situação, como técnicas de respiração, exercícios físicos ou até segurar algo durante a apresentação. É importante descobrir a que melhor funciona para você.

É claro que na teoria é tudo muito mais fácil, eu tenho buscado aprimorar essa minha habilidade há muito tempo e ainda estou longe do ideal, mas não vou desanimar até chegar lá. O mais importante é não se julgar incapaz, todos podem fazer ótimas apresentações. Tenha a consciência de que a evolução vem com o tempo: ninguém nasceu pronto e ninguém inicia uma atividade sendo espetacular.

Referências: O Livro da Psicologia, diversos autores, 2012. Como Convencer Alguém em 90 Segundos, Nicholas Boothman, 2012. Super Apresentações, Joni Galvão e Eduardo Adas, 2011. Os Segredos das Apresentações Poderosas, Roberto Shinyashiki, 2012

 

A Rede da Gratidão

Como a colaboração pode definir nosso futuro.

Você com certeza já ouviu que o Vale do Silício, nos Estados Unidos, é uma das regiões mais inovadoras do Planeta. Afinal, além de abrigar grandes empresas como Google, Apple e HP, é um grande berço de startups, que surgem a todo momento para sacudir o mercado. O local, que foi inicialmente concebido para suportar as demandas tecnológicas do mundo moderno, recebe cada vez mais investidores e empreendedores.

Mas a que se atribui um sucesso tão expressivo e duradouro? Um estudo publicado no periódico Research Policy aponta que o principal fator que contribui com esse sucesso são as non-compete clauses, regulamentação que permite aos profissionais trocarem de empresas sem a necessidade de um intervalo de tempo, como é corriqueiro em outras regiões, ou seja, não há monopólio do conhecimento.

Essa dinâmica deixa claro que a troca de informações está enraizada como cultura do Vale, muitos profissionais que moraram por lá afirmam que a troca de experiências é a principal e mais marcante característica do lugar, as pessoas realmente estão dispostas a colaborar com o sucesso dos outros. E quem recebe ajuda, acaba, invariavelmente, retribuindo esse favor para outra pessoa no futuro, formando um grande ciclo de solidariedade, onde a regra social de reciprocidade garante a sua manutenção e expansão para um número incalculável de pessoas.

“As sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva da regra da reciprocidade e, portanto, zelam para que seus membros sejam educados para obedecê-la e acreditar nela. Cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as sanções sociais e o menosprezo reservado para quem quer que a viole.”

Robert B. Cialdini

A reciprocidade não nos é cobrada apenas por capricho. O antropólogo Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos exatamente à essa regra social. Alega, ainda, que somos o que somos hoje porque nossos ancestrais aprenderam a compartilhar, formando uma Rede de Gratidão: “um mecanismo adaptativo singular dos seres humanos, que permite a divisão do trabalho, a troca de diversas formas de produtos e serviços e a criação de interdependências que conectam os indivíduos em unidades altamente eficientes“.

A sociedade humana, como mostra a história, obteve grande êxito ao formar essas redes, e você, como está cuidando da sua?

O gerenciamento dessas redes de gratidão já virou ciência social: Netweaving, termo criado por Bob Littel, que complementa o tradicional networking e consiste basicamente em ajudar o próximo sem esperar por retorno imediato. Jeffrey Gitomer também cita a importância dessa prática no Livro Negro do Networking: “Você precisa primeiro dar algo de si – e sem fazer contas.”

Seja discutindo soluções, trocando experiências ou fornecendo contatos, o netweaving tem uma enorme força quando é feito por um grupo ou sociedade que não busca obter vantagens desleais.

Agora, você tem mais motivos para colaborar com o próximo, o assunto que parece conselho clichê de mães ou avós, pode lhe trazer muito mais benefícios do que você imagina:

Ao colaborar com o sucesso alheio:

  1. Você aumentará as chances de alguém lhe retribuir no futuro;
  2. Seus grupos ganham uma enorme vantagem competitiva;
  3. O mundo fica bem melhor assim.

 

O Livro Negro do Networking, Jeffrey Gitomer, 2008. As Armas da Persuasão, Robert B. Cialdini, 2009. The Making of Mankind, Richard E. Leakey, 1981. www.netweaving.com. http://m.todayonline.com/tech/silicon-valley-top-innovation-because-ban-non-compete-clauses-study